Manual para la venta de promociones de viviendas

Independientemente de los ciclos económicos y mercadológicos, el cliente debería considerarse siempre como el elemento fundamental de una empresa, puesto que la razón de ser de la misma es precisamente ocupar un espacio en el mercado a través de satisfacer unas necesidades determinadas de la demanda y hacerlo de la mejor forma posible para que el resultado final se concrete en UN CLIENTE SATISFECHO, que se convierta en el prescriptor de nuestra marca, y esta debería ser la estrategia empresarial de toda compañía que quiera enfrentar el futuro con garantías de éxito. No en vano nosostros siempre decimos que a fin de cuentas es EL CLIENTE EL QUE PAGA NUESTROS SUELDOS. Al ser la vivienda la principal compra que la unidad familiar realiza a lo largo de su vida, todavía cobra mas importancia el saber como atender a este cliente, como consegduir la venta cubriendo adecuadamente sus necesidades y como instalar un buen procedimiento de posventa que evite que finalmente en vez de ganar un prescíptor tengamos un enemigo. De esto trata nuestro libro, que recoge la experiencia de casi 40 años dedicados exclusivamente a un mejor conocimiento y tratamiento de los demandantes de vivienda de nueva construcción, como eje vertebrador de la empresa promotora moderna, que tiene las herramientas del marketing como política empresarial a sabiendas de que los mejores objetivos económicos solo pueden obtenerse a partir de una atención al cliente basada en un buen servicio integral de calidad. El autor espera que, como en anterirores edicios, ahora actualizadas, los profesionales del sector encuentren algunas pautas que les permita mejorar sus resultados tanto profesionales como personales.

INDICE

Capítulo 1
La vivienda como bien social

1.1.   Identificación de la vivienda como bien social
1.2.   Factores que inciden en la compra de la vivienda
1.3.   Necesidades que cubre la vivienda
1.4.   Motivaciones de compra
1.5.   La demanda

Capítulo 2
Preparación a la venta

2.1.   Conocimiento sobre la empresa
2.2.   Información sobre el mercado competitivo: estudio de la oferta
2.3.   El dossier de ventas
2.4.   El argumentario de venta
2.5.   Material comercial
2.6.   Plan de ventas y medios

Capítulo 3
Instalaciones de venta y ppv

3.1.   Oficinas de información
3.2.   El piso piloto
3.3.   ¿Sabía vd. Que la publicidad en el punto de venta es la más económica y la mas eficaz?

Capítulo 4
Políticas de venta

4.1.   La lista de espera
4.2.   Información por teléfono
4.3.   La información que hay que dar verbalmente
4.4.   La información por escrito
4.5.   La información por Internet

Capítulo 5
El vendedor inmobiliario

5.1.   Tipologías del vendedor
5.2.   ¿Cómo reconocer un buen vendedor?
5.3.   Funciones del vendedor
5.4.   Perfil
5.5.   Decálogo del vendedor inmobiliario
5.6.   La formación
5.7.   Horarios
5.8.   El jefe de ventas

Capítulo 6
El acto de la venta

6.1.   Sistemas de ofertar
6.2.   Psicología comercial
6.3.   Cómo vender
6.4.   La importancia ordinal de las visitas
6.5.   Cómo recibir al cliente
6.6.   La investigación de necesidades
6.7.   El guión de información
6.8.   Cómo justificar el precio
6.9.   Recoger información
6.10.   El seguimiento de la operación ¿es recomendable?
6.11.   La segunda visita
6.12.   El tratamiento de objeciones e indecisiones
6.13.   Cómo, cuándo y dónde rematar la venta
6.14.   Las anulaciones
6.15.   La firma del contrato

Capítulo 7
Algunos apuntes para la venta de productos específicos

7.1.   Segunda mano
7.2.   Segunda residencia. Playa. Invierno. Multipropiedad
7.3.   Autopromoción. Comunidades y cooperativas
7.4.   Inversores
7.5.   Residencias Tercera Edad
7.6.   Alquiler

Capítulo 8
El servicio de atención al cliente
8.1.   Los conceptos

Capítulo 9
La atención al cliente en las empresas inmobiliarias

9.1.   La atención comercial
9.2.   La posventa

Capítulo 10
Las causas del problema

10.1.   Causas principales que originan una mala entrega de las viviendas
10.2.   Retrasos en las entregas
10.3.   Defraudar las expectativas

Capítulo 11
El valor añadido de la marca

11.1.   El valor añadido de la marca

Capítulo 12
Filosofía del SAT

12.1.   Filosofía del SAT
12.2.   Responsabilidades del SAT

Capítulo 13
Funciones específicas

13.1.   Funciones específicas
Capítulo 14
Antes de la venta

14.1.   Escuchar a la demanda
14.2.   El test de producto
14.3.   Cómo hacer el test de producto

Capítulo 15
Durante la venta

15.1.   Necesidades del cliente
15.2.   El control de calidad de servicio

Capítulo 16
Después de la venta

16.1.   Fichero de clientes
16.2.   Una buena gestión posventa

Capítulo 17
El servicio de personalización

17.1.   Algunas soluciones alternativas

Capítulo 18
La entrega de llaves

18.1.   Antes de entregar las llaves
18.2.   La entrega de las llaves

Capítulo 19
La posventa

19.1.   ¿Para qué sirve el servicio posventa?
19.2.   Atención por teléfono

Capítulo 20
La calidad de servicio

Capítulo 21
El SAT en el organigrama empresarial

21.1.   Perfil del responsable del SAT

Capítulo 22
Un caso práctico

22.1.   Diferentes perfiles del SAT
22.2.   Resumen