Manual de Comunicación Persuasiva para Juristas. José María Martínez Selva

El ejercicio de la abogacía requiere no sólo conocimientos de doctrina y técnica jurídicas sino también un conjunto de habilidades comunes a otros profesionales, dirigidas a darse a conocer, captar clientes y conseguir reputación. A estas necesidades generales que surgen en el trabajo diario se añaden los cambios específicos que se vienen produciendo en el desempeño profesional de la abogacía: aumento de la competencia, desarrollo de los grandes bufetes, Internet, cambio en el perfil de cliente y en sus relaciones con el letrado, que hacen si cabe más necesario insistir en la importancia de las habilidades descritas.

En esta línea, es notorio que una buena parte de las actuaciones de los letrados tienen como objetivo final persuadir, y para alcanzar muchas de sus metas profesionales es vital que se comuniquen bien y sean hábiles en el arte de la persuasión en las distintas formas de ejercerla y en ámbitos variados: al darse a conocer a los demás, al hablar bien en público, al presentar sus informes ante los tribunales de justicia, al negociar por cuenta de sus clientes, en reuniones, en entrevistas e interrogatorios. Para ello se precisa expresarse adecuadamente y transmitir bien los mensajes.

Esta segunda edición del Manual de Comunicación Persuasiva para Juristas aborda una gama amplia de estas habilidades:

- Remedios para el cobro difícil de los servicios

- Cuándo recurrir a la Prensa

- Preparación del testigo

- ¿Por qué se miente?

- Cómo vencer el miedo a hablar en público y el pánico escénico

- Errores a evitar

- El mensaje convincente

- ¿Qué hacer cuando no sabe la respuesta

- ¿Qué hacer cuando el interlocutor es agresivo

- Tácticas de negociación(ataques, amenazas, presión emocional, etc.)

- Negociación de precios

- Organización del tiempo en el bufete

- Manejo del estrés y del burn out laboral

- Conflictos entre personas

- Dar malas noticias

ÍNDICE SISTEMÁTICO

I. MARKETING DE SERVICIOS PROFESIONALES PARA EL ABOGADO

1. EL PANORAMA CAMBIANTE DE LA PROFESIÓN DE ABOGADO

2. TÉCNICAS DE MARKETING PROFESIONAL PARA EL ABOGADO

3. PUBLICIDAD PROFESIONAL DE LOS ABOGADOS

4. ENCARGO Y COBRO DE SERVICIOS PROFESIONALES

5. RELACIONES CON LOS MEDIOS DE COMUNICACIÓN

6. COMUNICACIÓN EN SITUACIONES DE CRISIS

7. PARA APRENDER MÁS

II. TÉCNICAS DE ENTREVISTA. INTERROGACIÓN Y CONVERSACIÓN PERSUASIVA

1. TÉCNICAS DE ENTREVISTA

2. APRENDER A ESCUCHAR

3. CONVERSACIÓN PERSUASIVA

4. PSICOLOGÍA DEL TESTIMONIO

5. TÉCNICAS DE INTERROGACIÓN

6. PARA APRENDER MÁS

III. TÉCNICAS DE EXPOSICIÓN ORAL EN EL FORO PRIMERA PARTE: CURSO DE ORATORIA GENERAL

1. LA IMPORTANCIA DE HABLAR BIEN EN PÚBLICO

2. ORGANIZACIÓN DE UNA INTERVENCIÓN

3. PREPARAR LA CONFERENCIA

4. CAPTAR LA ATENCIÓN Y EL INTERÉS

5. LOS MEDIOS AUXILIARES

6. LA COMUNICACIÓN PERSUASIVA

7. EXPOSICIÓN Y PRÁCTICA

SEGUNDA PARTE: ORATORIA FORENSE

1. LA PERSUASIÓN EN EL FORO

2. EL MENSAJE PERSUASIVO

3. PREPARACIÓN DE LA EXPOSICIÓN EN EL FORO

4. CAPTAR LA ATENCIÓN E INTERESAR

5. CONSEJOS PARA LA PRÁCTICA Y LA EXPOSICIÓN

6. PARA CONTINUAR APRENDIENDO

IV. TÉCNICAS DE NEGOCIACIÓN PARA ABOGADOS

1. INTRODUCCIÓN

2. FORMAS DE NEGOCIAR

3. FASES DE UNA NEGOCIACIÓN

4. TÁCTICAS DE NEGOCIACIÓN

5. SITUACIONES Y ESCENARIOS DE NEGOCIACIÓN

6. ARBITRAJE Y MEDIACIÓN

7. PARA APRENDER MÁS

V. ORGANIZACIÓN DEL TRABAJO Y DE LAS RELACIONES HUMANAS EN EL BUFETE

1. ADMINISTRACIÓN Y GESTIÓN DEL TIEMPO

2. PREPARACIÓN Y DIRECCIÓN DE REUNIONES PRODUCTIVAS

3. MANEJO DEL ESTRÉS

4. SOLUCIÓN DE CONFLICTOS

5. PARA APRENDER MÁS